買うか買わないかではなく比較させる

商品の紹介文を延々羅列し、最終的に買うか買わないか決断を迫る。そういうアフィリエイトサイトがあります。

しかし、できればユーザには選択をさせるほうがずっとアクションを起こしてもらえる可能性が高くなります。

たとえば、「○○のご購入はコチラ」というリンクだけのLP(ランディングページ)よりも下記のように選択肢が多いほうがユーザはアクションを起こしやすい。

  • ○○のご購入
  • お問い合わせ
  • 資料請求

あるいは、A・B・Cと3つの商品を並べたほうが売れやすいかもしれない。たとえば、Aという商品しか売るつもりがなくてもBもCも並べたほうがAが売れる場合があります。

とにかく、ユーザは自分が何かを比較し、満足して買ったという安心感を欲しているんです。

人間は0(ゼロ)か1(イチ)かの選択肢を嫌う生き物です。子育てのご経験のある方は、思い当たりませんか?

お子さんは、「Aをしてはいけません!」というよりも「BかCかどちらをしなさい」のほうが、言うことを聞いてくれるものです。

一方的な条件提示をしてはいけません。選択肢を与えて「ユーザが選んだかのように」思わせてください。

買ってください!買ってください!買わないんですか?

そんな声には誰も耳を傾けてくれません。

さらにこの方法は応用が効きます。

たとえば、1000円の商品を売りたいなら、となりに3000円の商品と500円の商品を並べるんです。そして、1000円の商品のコストパフォーマンスをそれとなく宣伝するんです。

  • 3000円の商品は質はいいけど、3倍の価値があるかというと……。
  • 500円の商品にたった500円を足すだけで1000円の商品を買えるならぜったいにこっちのほうが得だと思います。

といった具合にです。

大規模電気量販店に行くと、高級な超巨大テレビが大きな場所を占めていますよね。あれは、実際にはたいして売れていません。それでも消費者に比較をさせて購入を促す「道具」として置いているんです。もちろん「品揃えがある」という意味のアイコンとしての意味も大きいですね。

というわけで、「ユーザには決めさせるな、選択させろ」というお話でした。

コメントを残す